Turite charizmą? Norėdami pereiti prie pardavimo technologijų, turėsite įrodyti, kad turite tam asmenybę.
Tradiciškai technologijų pardavėjai yra kilę iš pardavimų. Dabar jie gali pakilti per technines pareigas, ypač jei jie įrodė save dirbdami su klientais, tvarkydami pristatymus ir atlikdami vaidmenį pardavimo procese. Tačiau pardavimo mentalitetas - ir, taip, tinkama asmenybė - vis dar yra svarbiausia.
„Jie turi turėti tokią asmenybę, kad galėtų padaryti šuolį“, - sako Michaelas Mullinsas, „Defywire“, belaidės programinės įrangos kompanijos, įsikūrusios Restone, Virdžinijos valstijoje, pardavimo ir rinkodaros viceprezidentas. „Yra didelis skirtumas tarp sėkmingo pardavėjo ir sėkmingo inžinieriaus“.
Reikalinga techninė ir verslo ekspertizė
Technologijų pardavimo lyderiai sako, kad šioje srityje įvyko pokyčių. Technologijų buvimas visuose verslo srityse kartu su technologijas išmanančiais vadovais,CIOir kiti vadovai reiškia, kad šiandieniniams technologijų pardavėjams - kartais vadinamiems pardavimo inžinieriais - reikia daugiau techninės patirties nei prieš 10 metų.
Šiandien verslo tikslai dažnai yra glaudžiai susiję su jų įgyvendinimu naudojant technologijas, todėl pardavėjai turi sugebėti suprasti abu pasaulius. „Tikimasi, kad pardavėjas galės paskambinti pirmą kartą ar iš karto ir sužinoti, kokia gali būti„ Fortune 500 “įmonės verslo problema“, - sako Mullinsas. „Iš techninės pusės jiems tikrai reikia sugebėjimų“.
Sako Pete Jensenas, vyresnysis viceprezidentas „Mayfield Heights“, Ohajo „KeyLink Systems“, kompiuterių sistemų ir programinės įrangos platintojas, 30 metų praleidęs pardavimus: „Šiandieniniame pasaulyje yra daugiau konvergencijos. Nemanau, kad yra vienas išeities taškas, užtikrinantis sėkmę “.
Perėjimo patarimai
Pardavimų lyderiai siūlo šiuos patarimus technikams, norintiems pereiti prie pardavimo inžinieriaus, santykių vadybininko ar produktų specialisto:
- Dirbdami techninį vaidmenį, ieškokite būdų, kaip padėti pardavimo procesui, palaikydami klientus arba lydėdami pardavėją, skambindami spręsti techninius klausimus. Dar geresnė padėtis dirbant su pardavimų inžinieriumi, atliekant oficialų vaidmenį prieš arba po pardavimo. „Kartais jie yra geriausi pardavėjai“, - pažymi Mullinsas.
- Technologijų pardavimo profesionalai turi žinoti, kada kalbėti kaip technikui ir kada atsisakyti žargono, ypač kreipiantis į netechninę auditoriją. „Pardavimų inžinieriai turi būti techniški, bet kalbėti apie pasauliečius“, - sako Harvey Bassas, „Stascom Technologies“, „Sparta“, Naujasis Džersis, generalinis direktorius, kuris specializuojasi IT pardavimų specialistų įdarbinimo srityje.
- Negalvokite apie pardavimus vien tik apie minkštus įgūdžius - pabandykite sužinoti apie tai kaip apie profesiją. „Mullins“ rekomenduoja pardavimo mokymus iš tokių organizacijų kaipMilleris Heimanasir„Brian Tracy International“. „Yra visas pardavimo ciklas ir pardavimo procesas“, - sako jis.
- Vien todėl, kad šiuo metu dirbate techninį vaidmenį, nemanykite, kad visą savo karjerą turite likti tokioje technikų dėžėje, pataria Jensenas. „Būkite pasirengę išplėsti savo ribas, kurias šiandien sau nustatėte“, - sako jis. „Tinklas, tinklas, tinklas. Tai, ką jūs žinote, yra tiek, kiek jūs žinote “.
- „Bendravimo įgūdžiai yra labai svarbūs“, - sako Jensenas. Geriausius šansus turintys asmenys „techniškai yra labai ryškūs“, - sako jis, taip pat turi klausymo, kalbėjimo irpristatymo įgūdžiaipardavėjo. „Tai pakelia juos į maisto grandinę, atsižvelgiant į atsakomybę, vertę klientui ir uždarbio galimybes“.
kaip virti delikateso skvošą ant viryklės
Asmenybės skaičiavimai
O savybės, kurių ieškojo pardavėjai?
„Man patinka agresyvūs žmonės“, - sako Jensenas. „Man patinka smalsūs žmonės. Man patinka žmonės, kurie atsako į savo atsakymus darbo pokalbių metu, yra pasirengę, ką nors žino apie mano įmonę ir turi galimybę parduoti save ir savo įgūdžius “.
Ir yra charizmos veiksnys, priduria jis. „Kai su kuo nors praleidžiu 15 minučių, noriu pajusti charizmą“, - sako jis.
Nemanykite, kad užteks techninių žinių, jei užteks tik nedidelio kontakto su klientu. Taip pat svarbi patirtis rengiant pristatymus ir dirbant su kitais. „Manau, kad galiu išmokyti technologijos lengviau, nei galiu išmokyti pardavimo gabalo“, - sako Mullinsas. „Geriems pristatymo įgūdžiams įgyti reikia metų.“
Arba, kaip sako Davidas Lease, WAM! NET vyriausybės tarnybų Herndone, Virdžinijoje, vyriausiasis architektas: „Tam tikru mastu asmenybė jus nuves viena ar kita kryptimi“.