Daugelis pardavimų atstovų mano, kad kažkur jų klientų būstinėje yra vienas sprendimų priėmėjas. Tačiau šiandien net generaliniai direktoriai, prieš priimdami svarbius sprendimus, pasiekia sutarimą dėl savo tiesioginių ataskaitų, teigia autorius Neilas RackhamasSPIN Pardavimas.
Susipažinkite su sprendimų priėmėjais
NeseniaiParduodama galiažurnalo straipsnyje Rackhamas pastebi, kad sprendimus dėl bet kurio reikšmingo produkto pirkimo priima trys asmenys:
1. Prieigos savininkas:Šis asmuo yra pasirengęs su jumis pasikalbėti ir suteikti jums viešai neatskleistos informacijos bei prieigą prie kitų sprendimų priėmėjų.
Pagrindinis jo klausimas jums:Ar esate patikimas sprendimų tiekėjas?
2. Problemos savininkas:Šiam asmeniui priklauso problema, kurią sprendžia jūsų produktas, ir jis paprastai nenorės skirti laiko švietimui apie organizaciją.
Pagrindinis jo klausimas jums:Ar sprendimas išspręs mano problemą?
3. Biudžeto savininkas:Šis asmuo kontroliuoja pinigus, kurių reikia problemos savininkui, kad įsigytų jūsų sprendimą.
Pagrindinis jo klausimas jums:Kokia investicijų grąža (IG)?
Dauguma pagrindinių pardavimo sprendimų priimami tik tada ir tik tada, jei prieigos savininkas sako: „Šis vaikinas gali būti patikimas pristatyti“, - sako problemos savininkas: „Šis produktas išspręs mano problemą“, o biudžeto savininkas sako: „Šis pirkimas yra prasmingas“ finansiškai.
Sprendimų priėmėjų pirkimo gavimas
Štai penkių žingsnių vadovas, kaip galite nustatyti šią situaciją:
- Kreipkitės į prieigos savininką:Prieigos savininkai dažniausiai būna techninio tipo. Norėdami įdarbinti vieną, turėsite parodyti, kad siūlote didelę vertę, pateikdami dramatiškas įžvalgas apie jo įmonę ir pramonę. Štai pavyzdys, ką galite pasakyti, kad jį sudomintumėte:
„Aš ką tik perskaičiau jūsų baltą knygą apie kadrus ir galvojau, ar jums gali būti įdomios kai kurios mintys apie tai, kodėl sumažėjo kadrų pardavimas. Aš norėčiau ateiti ir pasikalbėti su jumis apie tai ir sužinoti, ar mano įmonė gali ką nors padaryti, kad padėtų jums pasiruošti padidėjusiai paklausai ... “
- Konvertuokite prieigos savininką į rėmėją:Pasinaudoję prieigos savininku, iškeiskite savo patirtį į papildomą informaciją apie būsimą klientą ir prieigą prie kitų sprendimų priėmėjų, būtent problemos savininko. Atminkite, kad kai bandote priversti prieigos savininką surinkti jums informaciją ir kontaktus, jūs iš esmės prašote, kad jis iškeltų savo karjerą ir patikimumą. Jūsų tikslas yra elgtis ir atrodyti kaip konsultantas, kuris sukuria pridėtinę vertę, o ne kalbanti brošiūra.
- Parduokite problemos savininkui sprendimą:Problemų savininkai paprastai yra vadovai, atsakingi už įmonės verslo segmentą. Todėl, norint užbaigti pardavimą, jūsų tikslas yra ne tik įtikinti problemos savininką, kad turite veiksmingą sprendimą, bet ir įtikinti jį suteikti jums prieigą prie biudžeto savininko. Idealiu atveju jūsų sprendimas neturėtų būti grindžiamas tuo, ką turite parduoti, o tuo, ko iš tikrųjų reikia klientui. Idėja yra atlikti tokio puikaus konsultanto vaidmenį, kad perspektyva atrodytų taip, lyg jis turėtų mokėti už pardavimo skambutį.
- Parduokite IG biudžeto savininkui:Biudžeto savininkai dažniausiai yra finansų specialistai. Pamirškite apie „chitchat“ ar produkto/sprendimo pristatymus. Vietoj to, sutelkite dėmesį į tai, kiek kainuos jūsų produktas, kaip problemos savininkas yra įsitikinęs, kad jis veiks ir kiek laiko užtruks, kol bus pasiekta priimtina IG. Pabrėžkite galimą produkto IG poveikį ir apskaičiuokite bei išreikškite šį poveikį keliais pagrįstais būdais.
- Uždaryti išpardavimą:Sėkmingai atlikę ankstesnius veiksmus, surinkite visus tris sprendimus priimančius asmenis ir patvirtinkite pardavimą.